Проектные продажи в Битрикс24

Проектные продажи являются одним из ключевых подходов к продажам в современном бизнесе, которые позволяют компаниям эффективно реализовывать сложные и комплексные проекты, требующие участия нескольких специалистов и ресурсов.

В данной статье мы рассмотрим, как реализовать бизнес-процессы проектных продаж в Битрикс24, как они выглядит в системе, как с ними работать пользователям и для чего это им нужно, а также рассмотрим, для каких отраслей подходит данный подход и как максимально эффективно использовать его в своем бизнесе.

Так что же такое проектные продажи?

Проектные продажи подразумевают продажу комплексного решения, которое включает в себя несколько этапов, таких как планирование, разработка, реализация и обслуживание. При этом каждый этап может требовать участия различных специалистов и ресурсов.

Один из ключевых инструментов для реализации проектных продаж в Битрикс24 является модуль «Проекты», который предоставляет широкие возможности для создания и управления проектами, назначения ответственных исполнителей, контроля сроков, ведения учёта времени и т.д. Однако, проектные продажи в Битрикс24 не ограничиваются только этим модулем и могут быть реализованы с помощью других инструментов и функций системы, таких как CRM, задачи, документы и другие.

Цель данной статьи — разобраться в концепции проектных продаж в Битрикс24, её особенностях и преимуществах, а также показать, как строить бизнес-процессы для этого подхода. Статья будет полезна тем, кто уже работает с Битрикс24 и хочет оптимизировать свой бизнес-процесс, а также тем, кто только планирует внедрить эту систему и ищет подходящий подход для проектных продаж.

Этапы построения бизнес-процессов в проектных продажах

Бизнес-процессы являются ключевым элементом любой системы управления продажами, в том числе и в Битрикс24. Они помогают оптимизировать работу сотрудников, улучшить взаимодействие с клиентами и повысить общую эффективность продаж. В этой главе мы рассмотрим основные этапы построения бизнес-процессов для проектных продаж в Битрикс24.

1. Анализ бизнес-потребностей

Первым шагом при построении бизнес-процессов является анализ бизнес-потребностей. В проектных продажах анализ потребностей часто требует более глубокого и детального изучения бизнес-процессов, целей и задач, а также особенностей отрасли и рынка. Это связано с тем, что проектные продажи подразумевают предоставление комплексного решения, которое должно быть максимально адаптировано под конкретные потребности и особенности. Кроме того, необходимо учесть следующие моменты:

• Типы проектов, которые реализует компания
• Бюджетные ограничения и необходимость оптимизации
• Объем проектов
• Сроки реализации проектов
• Требования к управлению проектами (планирование, контроль, отчетность)
• Риски и сложности, связанные с реализацией проектов
• Необходимость интеграции с другими системами

2. Определение ролей

Следующим шагом в проектных продажах является определение ролей и ответственностей сотрудников, которые будут задействованы в процессе продаж. Чёткое определение ролей и ответственностей позволяет обеспечить эффективное взаимодействие между сотрудниками, избежать дублирования усилий и конфликтов, а также обеспечить контроль над выполнением работ на всех этапах проекта.

Пример ролей:

• менеджер по проекту
• аналитик
• разработчик
• тестировщик
• дизайнер
• и.т.д

3. Создание Бизнес-процессов

После того, как определены потребности бизнеса и роли сотрудников, следующим шагом в проектных продажах является создание бизнес-процессов.

В рамках проектных продаж существует ряд бизнес-процессов, которые могут быть оптимизированы с помощью инструментов Битрикс24. Например, можно выделить следующие процессы:

• Процесс согласования проектного предложения
• Процесс подготовки и отправки проектной документации
• Процесс контроля оплаты и выполнения проекта
• Процесс мониторинга выполнения проекта
• Процесс управления изменениями в проекте
• Процесс контроля качества выполнения проекта

Общий обзор функционала Битрикс24 для оптимизации проектных продаж

В данной главе мы не будем подробно рассказывать про конкретную настройку модулей Битрикс24 для оптимизации проектных продаж, наша цель — предоставить общий обзор функционала Битрикс24 и показать, какие модули/разделы могут быть использованы для её оптимизации, а также выделить плюсы их использования. Более подробно пример реализации можно посмотреть в следующей главе.

Проектные продажи в Битрикс24 представляют собой гибкую и многофункциональную сущность, которая позволяет эффективно управлять всеми этапами реализации сложных проектов, от планирования и подготовки предложения до заключения сделки и выполнения проекта. Для автоматизации работы на всех этапах проектных продаж Битрикс24 предоставляет широкий спектр инструментов и модулей, которые могут быть интегрированы в процесс.

Модуль “CRM”

Одним из основных можно выделить модуль «CRM», который является одним из важнейших инструментом для работы с проектными продажами. Он предоставляет возможность управлять контактами, сделками, компаниями и вести историю взаимодействий с клиентами. Исходя из этого можно выделить следующие плюсы:

• Централизованное хранение информации
• Создание и отслеживание сделок
• Интеграция с другими модулями
• Ведение истории взаимодействий

Модуль “Проекты”

Также можно выделить модуль «Проекты», который предоставляет возможность создавать и управлять проектами, назначать ответственных исполнителей, контролировать сроки и вести учёт времени, а также эффективно планировать и контролировать работу, отслеживать конкретные задачи, улучшать взаимодействие между сотрудниками.

В рамках проектных продаж можно выделить следующие плюсы:

• Централизованное управление
• Полный контроль (контроль сроков, выполнением задач и т.д. )
• Увеличение эффективности работы сотрудников
• Улучшение планирования и прогнозирования

Бизнес-процессы

Также нельзя забывать про работу с Роботами/Триггерами, Бизнес-процессами и Дизайнером, которые позволяют нам кастомизировать решения Битрикс24 под конкретные нам нужды, создавать и настраивать бизнес-процессы для различных типов задач, сделок и проектов, а также устанавливать правила для автоматического выполнения определённых действий и многое другое.

Что можно выделить из плюсов:

• Кастомизация
• Автоматизация процессов
• Гибкость и настраиваемость (адаптировать под изменяющиеся потребности и цели бизнеса)

Раздел Аналитики

Кроме того, можно также выделить раздел «Аналитики», который предоставляет возможность отслеживать и анализировать различные показатели деятельности, такие как продажи, выручка, количество задач, статус выполнения, создание отчетов и диаграмм для оценки эффективности работы.

Плюсы, которые можно выделить:

• Наглядность и вариативность
• Возможность кастомизации под конкретные показатели

Однако, несмотря на многообразие инструментов битрикс24, для некоторых случаев может потребоваться разработка индивидуального решения или кастомизация существующих для достижения оптимизации конкретного процесса проектных продаж. И первичный анализ, разобранный нами в первой главе данной статьи, может дать нам для этого конкретные основания.

Пример реализации проектных продаж

В этом разделе представлен пример реализации проектных продаж, который был воплощен на одном из наших проектов.

Кратко про компанию

Компания*, занимающая лидирующие позиции на рынке лакокрасочной продукции, предоставляет продукты и услуги премиум-класса для всех сегментов отрасли. Заказчик обладает многолетним опытом и стремлением к высоким стандартам качества. И для более эффективной работы и улучшения процесса проектных продаж наша команда настроила и оптимизировала Битрикс24 под потребности заказчика.

_{*По соглашению NDA данные о компании-заказчике являются конфиденциальными}

Одни из задач, которые стояли перед нами, в рамках проекта:

1. Введение процесса стандартизации адресов в карточках CRM
2. Нотификация пользователя о дубликатах по адресу
3. Условное отображение полей карточки CRM
4. Распределение сущностей по менеджерам
5. Разработка правила работы с полем «Крайний срок»
6. Настройка согласования приоритета и вероятности успеха
7. Расчет заполненности карточки для аналитики
8. Фиксация встреч с отчетом менеджера и отображением в календаре.

Теперь давайте рассмотрим данные задачи чуть подробнее, чтобы понять, как это работает и какие преимущества дает бизнесу.

1. Стандартизация адресов

Для реализации функциональности стандартизации адресов была произведена интеграция с сервисом DaData. Система настроена для автоматического определения субъекта РФ на основе введенного фактического или строительного адреса при сохранении карточки Лида. Это позволяет упростить процесс ввода данных и уменьшить количество ошибок при заполнении адресной информации.

Функционал заполняет поле «Фактический адрес стандартизирован» и/или «Строительный адрес стандартизирован» унифицированным значением адреса из базы, что обеспечивает точность адресных данных.

2. Нотификация пользователя о дубликатах по адресу

Главный аспект данной задачи заключался в предупреждение пользователя о возможных дубликатах. При вводе фактического или строительного адреса, если он найден в других лидах, появляется окно с предупреждением о потенциальном дубликате и информацией об ответственном за него сотруднике. Если дубликат недоступен для просмотра, название лида будет обычным текстом, в противном случае — гиперссылкой.

3. Условный показ полей карточки CRM

Реализация функциональности задачи по условному показу полей предполагает предоставление пользователю возможности скрывать второй адрес, если он совпадает с первым. Для активации данной функции пользователь отмечает специальный чек-бокс в карточке CRM.

4. Распределение сущностей по менеджерам

Аспект данной задачи заключается в закрепление менеджера за конкретным Субъектом и ставить данного менеджера Ответственным за сущности системы с указанным Субъектом.

Для обеспечения данной функциональности в системе был реализован справочник субъектов и добавлено поле в карточке CRM с привязкой к этому справочнику. Когда пользователь заполняет адрес в карточке, система автоматически находит значение в справочнике и назначает ответственным нужного менеджера.

5. Разработка правила работы с полем «Крайний срок»

Суть реализованного функционала заключается в том, что при изменении пользователем поля «Крайний срок» в CRM, система требует указания причины такого изменения.

Для этой реализации был разработан специальный функционал, который при изменении крайнего срока вызывает окно, где пользователь может указать причину текстом или отменить изменение.

6. Согласования приоритета и вероятности успеха

Суть процесса заключается в том, при определении приоритета и вероятности успеха, эти параметры должны быть строго согласованы Руководителем (завершить работу без этого нельзя).

Для запуска функционала пользователь инициирует процесс согласования из карточки CRM. Руководителю приходит задание на согласование, в котором он может либо подтвердить приведенные значения, либо отклонить их и указать комментарий. Если Руководитель не согласовал параметры, пользователь не может завершить работ. Кроме того, Руководитель получает еженедельное напоминание со списком невыполненных заданий на согласование.

Этот процесс нужен для того, чтобы обеспечить согласованность действий между сотрудниками и руководством, а также для контроля над выполнением работ и своевременного реагирования на возникающие проблемы.

7. Расчет заполненности карточки для аналитики

Суть данной функциональности заключается в расчете заполненности карточек CRM для аналитики. Для этого используется 9 полей системы, каждое из которых имеет свой вес при расчете заполненности.

Нами был реализован справочник весов для этих полей. При заполнении карточки пользователями средневзвешенное значение записывается в специальное нередактируемое поле карточки для дальнейшей аналитики.

8. Фиксация Встреч с отчетом менеджера и отображением в календаре

Основная суть процесса заключается в том, что менеджеры проводящие встречи с клиентами в рамках сделки, обязаны заполнить карточки анкету (Карточку CRM).

Для реализации этой задачи была настроена дополнительная сущность CRM, которая может быть привязана к сделке.

Менеджер ведет работу в карточке этой встречи, заполняет поля и переносит статус. Все изменения синхронизируются с общим календарем встреч отдела, чтобы руководитель мог контролировать процесс.

Это только небольшая часть реализованного функционала, но он ярко демонстрируют, как можно настроить и оптимизировать систему под конкретные потребности проектных продаж. Благодаря данной кастомизации система становится более удобной и эффективной для работы.

Конечно, данная реализация, может не подходить конкретно для ваших проектных продаж, так как каждый бизнес имеет свои особенности и потребности, однако пример показывает, как можно настроить и оптимизировать систему под конкретные потребности.

Благодаря комплексному подходу к реализации проектных продаж, нам удалось добиться значительных улучшений в бизнес-процессах на проекте. Более удобная работа с данными, контроль выполнения задач и улучшение взаимодействия между сотрудниками и руководством привели к повышению результативности работы на проектах.

В чем ценность для пользователей и для каких отраслей больше подходит

После того, как мы рассмотрели пример реализации проектных продаж на конкретном проекте, давайте теперь обсудим, какую ценность этот подход может принести пользователям и в каких отраслях он может быть наиболее эффективен.

Среди ценностей, которые проектные продажи могут принести пользователям и бизнесу в целом, можно выделить следующие аспекты:

• Повышение эффективности работы: благодаря оптимизации бизнес-процессов, сотрудники могут более эффективно выполнять свои обязанности и достигать более высоких результатов.
• Улучшение взаимодействия: прозрачное взаимодействие между сотрудниками и руководством позволяет лучше контролировать выполнение работ и принимать более обоснованные решения.
• Минимизация количества ошибок: автоматизация и стандартизация процессов помогает уменьшить количество ошибок и улучшить качество работы.
• Улучшение контроля: настройка системы контроля над выполнением работ и принятием решений позволяет руководству более результативно координировать деятельность сотрудников и оптимизировать бизнес-процессы.

Если говорить об отраслях, то здесь не все однозначно, так как проектные продажи могут быть эффективно реализованы в любой отрасли, где необходимо управлять проектами и контролировать выполнение работ.

Однако, в зависимости от конкретного контекста и потребностей бизнеса, проектные продажи могут быть более или менее подходящими. Важно тщательно изучить потребности вашего бизнеса и определить, какие процессы необходимо автоматизировать и оптимизировать, прежде чем приступать к реализации данной реализации.

Заключение

В заключение, хочется сказать, что внедрение проектных продаж способствует достижению значительных улучшений в бизнес-процессах, повышению качества работы и увеличению эффективности бизнеса. Кроме того, этот подход может быть эффективно реализован в любой отрасли, где необходимо управлять проектами и контролировать выполнение работ.

Однако, важно понимать, что проектные продажи не являются универсальным решением для всех компаний. Прежде чем приступать к реализации проектных продаж, необходимо тщательно изучить потребности бизнеса и определить, каким процессам необходима оптимизация.

Для этого вы можете связаться с нашей командой, и мы проведем консультацию по применению Битрикс24 в вашей компании. Вы можете воспользоваться формой обратной связи на сайте, позвонить по номеру +7-499-500-45-29 или написать на почту request@yolva-it.com.

#B2B#Битрикс24